Por muitos anos ouvi a palavra “Rapport” sendo usada com muito pouco sentido do que realmente significa. No entanto, há alguns anos li o excelente livro “Resonate” da autoria de Nancy Duarte onde ela relacionou o fenômeno físico da ressonância com a ligação com o seu público para uma apresentação (http://resonate.duarte.com/#!page9), então tive uma ideia.
“A ressonância é um fenômeno bem conhecido na física. Você pode fazer um objeto vibrar sem qualquer contato físico – se você conhece sua taxa natural de vibração. Quando um objeto responde a um estímulo externo que tem a mesma frequência que o seu, isso é ressonância. O vídeo que você vê abaixo é uma bela ilustração visual da ressonância.”
“Como você pode ver, os grãos de sal balançaram, estouraram e depois se mudaram para novos lugares, reorganizando-se em belos padrões, como se soubessem onde “pertenciam”. Você não desejou muitas vezes poder fazer com que clientes, funcionários, investidores , ou os alunos estalam, estalam, estalam e se mudam para o novo lugar que precisam estar para criar um novo futuro?”
“Se você se sintonizar com a frequência do seu público, suas ideias ressoarão profundamente e seu público demonstrará um comportamento auto-organizado.”
Há alguns anos comecei a estudar neurociências, com o objetivo de proporcionar melhores experiências de aprendizagem aos participantes dos workshops que ministro. E ao compreender como funciona o cérebro, e o complexo sistema de produção e gestão de energia em que está envolvido, pude perceber que Nancy Duarte não estava apenas a dar a chave para comunicarmos a nossa mensagem de forma a motivar a acção do nosso público; na verdade, ela estava descrevendo o que realmente é rapport – vibrar na mesma frequência da pessoa com quem estamos interagindo.
A questão agora é: como fazemos isso?
Comecei então a pesquisar o que os especialistas dizem sobre rapport. Obviamente, a escolha número um foi Tony Robbins https://www.tonyrobbins.com/career-business/how-to-make-instant-connections/
Descobri que estabelecer rapport vai muito além daquelas perguntas básicas que fazemos, tentando identificar algo em comum com a pessoa. Para estabelecer um relacionamento, a pessoa precisa se sentir compreendida..
Mas, por incrível que pareça, eu realmente aprendi como construir um relacionamento com Monty Roberts. Para quem não o conhece, Marvin Earl “Monty” Roberts (nascido em 14 de maio de 1935) é um treinador de cavalos americano que promove suas técnicas de equitação natural através de sua organização Join-Up International, em homenagem ao conceito central de seu método de treinamento. Roberts acredita que os cavalos usam uma linguagem não-verbal, que ele chama de “Equus”, e que os humanos podem usar essa linguagem para se comunicarem com os cavalos.
Ele consegue conquistar a confiança de um cavalo selvagem em menos de meia hora, sem tocar no animal! Roberts descreve em seus livros e site como ele foi enviado a Nevada aos 13 anos de idade para reunir cavalos para a corrida de cavalos selvagens da Salinas Rodeo Association, e lá começou a observar os mustangs interagindo entre si. Ele escreve que percebeu que eles usavam uma linguagem corporal discernível, eficaz e previsível para se comunicar, estabelecer limites, mostrar medo e expressar aborrecimento, relaxamento ou afeto, e que ele entendeu que a utilização dessa linguagem silenciosa permitiria que o treinamento começasse de uma forma forma muito mais eficaz e humana, incentivando a verdadeira parceria entre cavalos e humanos. (fonte: https://en.wikipedia.org/wiki/Monty_Roberts)
O que o Sr. Roberts faz é sintonizar sua vibração com a do cavalo e então fazer o cavalo vibrar em sua frequência. Isso acontece no momento em que o cavalo confia nele e o respeita. É quando ele poderá influenciar o animal, sem barreiras.
Voltando aos seres humanos, posso observar que eles não são muito diferentes dos cavalos.
No best-seller internacional Rápido e Devagar, Daniel Kahneman, o renomado psicólogo e ganhador do Prêmio Nobel de Economia, nos leva a um passeio inovador pela mente e explica os dois sistemas que orientam a maneira como pensamos.
O Sistema 1 é rápido, intuitivo e emocional;
O Sistema 2 é mais lento, mais deliberativo e mais lógico.
O impacto do excesso de confiança nas estratégias empresariais, as dificuldades de prever o que nos fará felizes no futuro, o efeito profundo dos preconceitos cognitivos em tudo, desde jogar na bolsa de valores até planejar as nossas próximas férias – cada um destes aspectos só pode ser compreendido sabendo como os dois sistemas moldam nossos julgamentos e decisões.
E esta é a primeira característica que precisamos observar na pessoa com quem queremos estabelecer Rapport: a rapidez. Precisamos ajustar nossa vibração começando por aí. Se a pessoa atua em ritmo acelerado, é objetiva, toma decisões rapidamente, não dá para vir com um relatório de 108 páginas cheio de detalhes. Por outro lado, se a pessoa opera em um ritmo lento, você não pode vir com um relatório de quatro parágrafos em uma folha.
Segunda coisa, precisamos observar se a pessoa é extrovertida ou introvertida.
A combinação de ritmo acelerado e introvertido resulta em um estilo comportamental que é pura dinamite – a pessoa é obcecada por alcançar resultados. As pessoas são apenas um detalhe nesta equação. Seu nível de tolerância não é nada alto, ele precisa sentir que está no controle. Ele/ela toma decisões muito rápido porque precisa fazer alguma coisa. Se mais tarde perceber que tomou a decisão errada, fará as correções necessárias e seguirá em frente. Eu costumo chamar esse estilo de “Johnny Walker”, só por causa do “continue andando”. Ele/ela não gosta de ser incomodado com detalhes.
A combinação de ritmo acelerado e extrovertido resulta em um estilo comportamental de pura festa – a pessoa está constantemente em busca de reconhecimento social, prestígio e diversão. Ele vai buscar os resultados porque quer ser elogiado pelos demais. Ele toma decisões muito rapidamente, principalmente com base em sua intuição. É entusiasmado, otimista, gosta de falar – mas não sabe ouvir. Esquece facilmente as coisas e é muito distraído. Costumo chamar esse estilo de “John Oliver”, em referência ao programa “Last Week Tonight”.
A combinação de ritmo lento e introvertido resulta num estilo comportamental que é pura ciência – a pessoa é um pensador crítico, analítico, detalhista, necessita de processos e procedimentos bem definidos. Uma pessoa nesse estilo leva muito tempo para tomar uma decisão, porque ela quer tomar a decisão certa. Para tomar a decisão certa, precisam de fatos e dados, informações e mais informações. Ele(a) é muito perfeccionista e extremamente organizado. Costumo chamar esse estilo de “Einstein” por razões óbvias.
A combinação do ritmo lento e extrovertido resulta em um estilo comportamental de puro cuidado – a pessoa gosta de servir aos outros, trabalha em equipe, é boa ouvinte, reservada, não gosta de mudanças repentinas, é leal. Ele tende a procrastinar e leva tempo para tomar uma decisão, pois toda decisão envolve mudança. Costumo chamar esse estilo de “Sr. Monk” em referência à série de TV assim chamada, e também porque, para se tornar um monge, é preciso ser um bom servo.
Então, temos os estilos Johnny Walker, John Oliver, Einstein e Sr. Monk. O interessante é que cerca de 70% da população tem influência de pelo menos dois estilos comportamentais, cerca de 15% tem influência de três estilos comportamentais. Menos de 10% da população tem influência de apenas um estilo. O estilo comportamental tem a ver com a forma como o cérebro gerencia a energia do indivíduo. Por isso é comum ver pessoas adaptando seu estilo em função das exigências de seu cargo. Exigirá um gasto extra de energia e provocará alguns efeitos colaterais, como estresse, ansiedade, frustração, depressão, etc.
Para vibrar na mesma frequência da pessoa com quem você está interagindo, você precisa conhecer o seu estilo, o estilo da outra pessoa, e depois adaptar o seu estilo ao dela para abrir as portas da comunicação.
Outro ponto de observação é quanto à preferência sensorial, se a pessoa é visual, auditiva ou cinestésica. Você pode fazer um teste gratuito em http://www.vaknlp.com/vak.htm e entender qual é sua preferência. Então, novamente, observe a preferência da outra pessoa para se adaptar a ela.
Lembre-se de que seu objetivo é fazer com que sua mensagem ressoe. Então, comece com uma declaração ressonante. Você faz um comentário ou declaração que resume os desejos mais profundos ou as piores preocupações. Atinge um acorde ou atinge uma emoção. Isso permite que a outra pessoa saiba que você entende a situação dela.
Rapport é a forma como iniciamos um relacionamento, a forma como nos conectamos com as pessoas. É a forma como iniciamos uma jornada para conquistar confiança e respeito. Então, quando fazemos da maneira certa, a probabilidade de sucesso é enorme.
